Zróbmy razem projekt

Czy startupowi potrzebne jest do szczęścia duże przedsiębiorstwo?

Zdobycie pierwszego strategicznego zlecenia jest przełomowe dla przedsięwzięć biznesowych na wczesnym etapie rozwoju. Celem twórców startupów jest bowiem rozwijanie firmy poprzez efektywną komercjalizację innowacyjnych pomysłów.

Obecnie coraz więcej mówi się o otwartości dużych przedsiębiorstw na współpracę z młodym biznesem. I wszystko wskazuje na to, że nie jest to tylko chwilowa moda, ale coraz mocniej zarysowujący się trend, który przybierając na sile, będzie wyznaczał drogę rozwoju zarówno rynkowym gigantom, jak też młodym wizjonerom dysponującym innowacyjnymi technologiami.

Czy jednak duże przedsiębiorstwo rzeczywiście jest potrzebne startupowi do dynamicznego rozwoju? Oczywiście, że nie. Ale może bardzo pomóc.

Zanim jednak skupimy się na - wbrew pozorom - nie tak bardzo skomplikowanej relacji pomiędzy startupami a dużymi przedsiębiorstwami, cofnijmy się o kilkaset lat do renesansowych Włoch. Na przełomie XV oraz XVI wieku na dworze Medyceuszy we Florencji i na zamku Sforzów w Mediolanie swoje talenty malarskie rozwijał Leonardo da Vinci, jeden z najwybitniejszych artystów wszechczasów.

Z kolei Michał Anioł, znany przede wszystkim ze swoich dzieł, które tworzył w Rzymie, malował obrazy i freski na zamówienia siedmiu kolejnych papieży. Czy obaj wielcy artyści odnieśliby tak spektakularne sukcesy i zapisali się na kartach historii, gdyby nie wsparcie wielkich protektorów? Być może tak. A być może wcale nie. Natomiast dla obu stron była to sytuacja win-win!

Startupowy święty Graal

Współpraca dużych i małych, dojrzałych i młodych, rozwiniętych i początkujących jest stara jak świat. I wciąż opiera się na tej samej, uniwersalnej zasadzie – wymianie korzyści. Skąd to znamy? Oczywiście – wracamy do współczesności oraz realiów łączących startupy i duże przedsiębiorstwa. I od razu obalamy mit – duże przedsiębiorstwo dla startupu to nie przyjaciel czy kolega, a sama chęć podjęcia współpracy nie wynika jedynie z podszeptu dobrej woli czy potrzeby pomagania mniejszym. To proste równanie, na którego końcu, po stronie korporacji, znajdziemy takie zmienne jak m.in. wzrost przychodów, poprawa efektywności, nowe rozwiązania dla klientów czy usprawnienie procesów wewnątrz i na zewnątrz organizacji.

Zakładając jednak, że pomiędzy iksem oznaczającym startup, a igrekiem przypisanym do dużego przedsiębiorstwa ma pojawić się znak równości, należy wspomnieć o szeregu korzyści, które z tej współpracy płyną także dla młodych firm. I na nich właśnie się skupimy.

Marzeniem każdego nowo powstałego startupu jest pozyskanie pierwszego klienta. I to klienta nie byle jakiego, ale takiego, który stanie się kołem napędowym do dalszego rozwoju raczkującego jeszcze biznesu. Aby tak się stało, powinien być przede wszystkim wypłacalny (bo przecież nikt nie chce pracować za darmo), ale również - co jest bardzo istotne – referencyjny.

Nic więc dziwnego, że większość twórców startupów już na samym początku swojej biznesowej drogi tęsknym wzrokiem spogląda w stronę korporacji i dużych przedsiębiorstw. I często na samym spoglądaniu się kończy, bo wiele startupów, choć innowacyjnych i dysponujących unikalnymi rozwiązaniami, po prostu nie wierzy w swoje możliwości, a nawiązanie współpracy z rynkowym gigantem wydaje im się nierealne.

Współcześni mecenasi innowacji 

Tymczasem wraz ze zmianami, jakie przyniósł rozwój technologiczny, to właśnie na największe firmy spadło wiele nowych wyzwań, w których pokonaniu mogą pomóc właśnie startupy. Dlatego otwartość korporacji na nawiązanie współpracy z młodym biznesem jest obecnie większa niż kiedykolwiek wcześniej, a z rozwiązań startupowych korzystają dziś najwięksi z największych. Przykład? Zacznijmy z wysokiego pułapu!

Któż nas nie zna The Coca-Cola Company, jednego z największych na świecie producentów, dystrybutorów i sprzedawców napojów bezalkoholowych? W 2014 roku firma stworzyła program akceleracyjny Coca-Cola Founders. Jednym z jego uczestników był startup Hivery, twórca Vending Analytics – pierwszego na świecie rozwiązania bazującego na sztucznej inteligencji, które wspiera optymalizację zarządzania procesem dostaw produktów do maszyn vendingowych.

Zastosowanie technologii stworzonej przez Hivery pozwoliło rynkowemu gigantowi na osiągnięcie aż 20-procentowego wzrostu przychodów liczonego średnio na każdy automat z napojami. Dla startupu okazało się to natomiast przepustką do dalszego, dynamicznego rozwoju firmy. I nie chodzi tylko o zastrzyk finansowy, ale także o niematerialną wartość wynikającą z nawiązanej współpracy, czyli pozyskanie referencyjnego klienta. Często, aspekt ten jest jeszcze wciąż niedoceniany przez założycieli startupów, którzy próbując utrzymać się na powierzchni, zwracają uwagę przede wszystkim na profity ekonomiczne. Niesłusznie. Możemy tylko wyobrazić sobie sytuację, w której twórca Hivery, rozmawiając z kolejnym klientem, otwiera puszkę zimnej Coca-Coli i wskazując na nią dodaje mimochodem: „A tak na marginesie, współpracujemy z nimi”. Zdrowie!

Mentor na wagę złota

Pieniądze i referencje to nie jedyne korzyści dla startupów wynikające ze współpracy z dużymi organizacjami. Przekonali się o tym m.in. założyciele Crowdz, którzy zgłosili się do programu akceleracyjnego organizowanego co roku przez Barclays, jednego z czołowych brytyjskich banków. Stworzona przez startup online’owa platforma B2B bezproblemowo łączy cyfrowo firmy, przenosząc cały proces zakupów do Internetu. Podczas gdy technologie mobilne zrewolucjonizowały płatności konsumenckie, o tyle zmiany w sferze B2B postępują dużo wolniej.

Tylko jedna na cztery transakcje w łańcuchu dostaw jest zdigitalizowana, a sprzedaż lub poszukiwanie dopasowanych usług biznesowych w obszarze Business to Business oznacza zwykle mozolne przeszukiwanie katalogów, wykonywanie połączeń telefonicznych, wystawianie papierowych faktur i obsługę transakcji z wykorzystaniem przestarzałych systemów płatności. Z tych powodów, zgodnie z wewnętrznymi szacunkami, każdego roku Barclays ponosi straty na poziomie ponad 4 miliardów dolarów.

Nic więc dziwnego, że technologia Crowdz wzbudziła zainteresowanie decydentów banku, stając się potencjalnym panaceum przynajmniej na część tych problemów. Sami twórcy startupu zwrócili się do Barclays, mając na względzie przede wszystkim możliwość współpracy z mentorami banku, a w szczególności z działu Barclaycard Payment Solutions. I tu właśnie dochodzimy do kolejnej korzyści płynącej z nawiązania relacji na linii startup – korporacja. Należy bowiem pamiętać, że jednym z największych zasobów dużych organizacji jest wiedza, doświadczenie i dogłębna znajomość rynku.

Mentorskie wsparcie doświadczonego eksperta, który podpowie, w którym kierunku startup powinien się rozwijać, jak dodatkowo można rozwinąć technologię czy do jakiego segmentu najpierw zaadresować technologię, jest równie istotne, a czasami nawet ważniejsze niż zastrzyk finansowy. Warto dodać, że oprócz mentoringu Barclays zapewnił Crowdz finansowanie i wsparcie w zakresie weryfikacji koncepcji, aby po testowych wdrożeniach w wybranych placówkach banku, przekształcenie propozycji startupu w pełni funkcjonujący ekosystem, który w niedalekiej przyszłości może stać się standardem w globalnym handlu.

Duży przetestuje i pomoże rozwinąć technologię

Przykład współpracy pomiędzy startupem Percepto a Enelem – włoskim koncernem energetycznym z siedzibą w Rzymie, uwidacznia kolejne korzyści wynikające z mariażu młodych firm technologicznych z dojrzałym biznesem – równie istotne, jak wymienione poprzednio. Ale po kolei. Percepto zaprojektował wielozadaniowe, autonomiczne drony, które mogą działać i reagować w zależności od potrzeb danej firmy. Są one w stanie wykonywać wiele misji związanych z bezpieczeństwem, kontrolą oraz inspekcją przy użyciu całodobowej stacji typu dron-in-a-box. Drony Percepto posiadają ponadto wbudowany moduł umożliwiający przetwarzanie wizji komputerowej w czasie rzeczywistym. Technologia przyciągnęła uwagę firmy Enel, po tym jak prezes Percepto przedstawił swoje pomysły szefowi działu - Startup and Open Innovation Global Thermal Generation.

W 2017 r. przetestowano rozwiązanie, aby zweryfikować jego działanie w warunkach rzeczywistych, a w kolejnym roku nastąpiło pełne wdrożenie technologii.Od tego czasu obie firmy ściśle współpracują w celu zwiększenia możliwości operacyjnych dronów w zakresie zadań różnego typu, przy których te mogą mieć zastosowanie. Ponadto trwają prace nad wygenerowaniem dodatkowych aplikacji, które zaspokoją potrzeby i wyzwania związane z działalnością elektrowni należących do Enel. W tym miejscu warto zaznaczyć, że jednym z utrudnień związanych z funkcjonowaniem startupów jest brak pełnej wiedzy na temat trudności, z jakimi borykają się przedsiębiorstwa działające w różnych branżach - zwłaszcza tych, które chronią dostępu do własnej infrastruktury. Wiąże się to często z ryzykiem inwestycji czasu i środków w rozwój technologii, która niekoniecznie rozwiązuje realne problemy lub z różnych powodów nie może działać w warunkach rzeczywistych. Bliska współpraca startupów z dużymi przedsiębiorstwami pozwala na weryfikację wstępnych założeń i przetestowanie rozwiązania, a także – o ile odznacza się ono wysokim potencjałem potencjałem – jego dalszy rozwój. 

Zamiast podsumowania

Mogłoby się wydawać, że startupy i duże przedsiębiorstwa leżą na dwóch przeciwnych biegunach. Mali marzą o szybkim, najlepiej międzynarodowym sukcesie, zaś rynkowi giganci muszą odnajdywać się w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości, co nie zawsze jest proste, jeśli uwzględnimy stosunkowo sztywne ramy działania korporacji. Tymczasem na przestrzeni ostatnich kilku lat możemy obserwować przykłady coraz bardziej obiecującej współpracy pomiędzy młodym a dojrzałym biznesem. Choć na jej pełen rozkwit będziemy musieli w Polsce jeszcze trochę poczekać, już dziś wiemy, że jest to współpraca, która może przynieść obopólne korzyści.

Dla startupów będzie to na pewno kapitał, który umożliwi dalszy rozwój produktu, a także dostęp do infrastruktury, zaplecza eksperckiego i mentorskiego, czy zasobów, które umożliwią przetestowanie rozwiązania. Nie bez znaczenia jest również możliwość przyjrzenia się z bliska kulisom funkcjonowania dużej organizacji, jej potrzebom i wyzwaniom, z jakimi się zmaga. To w końcu ogromna szansa na znalezienie i pozyskanie pierwszego, strategicznego klienta, o którym tak wiele startupów marzy. Startupy, podejmijcie to wyzwanie. Nic nie stracicie, a możecie bardzo wiele zyskać - Daniel Maksym, Dyrektor ds. Projektów PGE Nowa Energia.

pgeakcelerator_site